Продажа обуви: различные бизнес-модели

Существует множество различных бизнес-моделей бренда обуви, где у каждого есть свои преимущества и недостатки. В этой статье мы рассмотрим некоторые варианты, а также разберемся со старыми популярными мифами (нередко их распространяют бренды, которые используют определенную бизнес-модель и хотят ее продвигать).

Разница между оптовым продавцом, агентом и продажей напрямую

Иногда у бренда обуви для некоторых рынков есть дистрибьютор (терминология немного варьируется) или агент, который помогает работе розничных торговцев на этом рынке. Разница между ними заключается в том, что дистрибьютор покупает товар у обувной фабрики и продает его дилерам; агент же является посредником, который может иметь меньшие запасы, но в остальном поддерживает контакт между продавцом и фабрикой и получает определенный процент с каждой пары обуви. И, конечно, к этому следует добавить, что фабрика и ее бренд продают продукцию непосредственно розничным продавцам. Зачастую компании совмещают вышеперечисленные решения для разных стран: в более крупных странах у них есть дистрибьютор, на средних рынках сбыта — агент, а в небольших странах они продают непосредственно в магазины.

Преимущество дистрибьютора в том, что розничные продавцы могут покупать меньшие запасы и не должны тратить деньги на хранение пар разных размеров, а могут в принципе получить весь ассортимент обуви для своих клиентов всего за несколько дней. Недостатком является то, что дистрибьютор, в конце концов, получает немного большую прибыль, так как, как уже упоминалось, они вкладывают деньги в закупку товара на склад, особенно сильно рискуя при закупке сезонных коллекций.

Преимущество агента в том, что дилеру легче встретиться с представителем бренда и получить качественное обслуживание, а агент может проектировать поставки и синхронизировать закупки, чтобы на рынке были хорошие цены и своевременные поставки, и так далее. Недостатком для розничного продавца является то, что он в большей степени нуждается в собственных запасах, и что определенная сумма за всю обувь идет агенту. Например, бренд Loake представлен агентами на многих рынках.

Преимущество покупки непосредственно с фабрики в том, что дилер имеет все возможности для корректировки покупки и что нет необходимости выплачивать посреднику какие-либо расходы. Недостатком является то, что дилер должен построить склад самостоятельно, а если вы являетесь мелким розничным продавцом, то бывает сложнее всегда получать поставки вовремя, быстро пополнять запасы и иметь налаженную связь с фабрикой, которая может находиться далеко от вас.

Продажа со своей фабрики через розничных продавцов

У нас есть игрок, владеющий и управляющий собственной фабрикой и брендом, который продается через розничных продавцов. На некоторых рынках в качестве посредника для розничных продавцов у них есть дистрибьютор или агент, или же они продают товары непосредственно в магазины.

Конечно, владение собственной фабрикой имеет много преимуществ. У вас есть все возможности для развития производства и продукции по вашему желанию. Продажа через розничных торговцев означает, что вы можете охватить широкий круг покупателей и получить деньги еще до того, как обувь достигнет конечного потребителя, но одним из недостатков является то, что у вас есть розничный продавец, которому также нужно заработать деньги, поэтому конечная цена будет выше.

Большинство брендов, имеющих собственные фабрики и использующих розничную торговлю, также продают свою обувь по своим каналам и зарабатывают на реализованной паре больше, чем на проданной через розничную сеть.

Недостатком для розничных продавцов является то, что их связывает ценообразование бренда.

Существует много примеров брендов с этой бизнес-моделью: Cheaney, Gaziano & Girling, Carmina, TLB Mallorca, Alden, Santoni и т.д. У Gaziano & Girling своя фабрика в Нортгемптоне, они продают обувь в розничных магазинах по всему миру, а также на собственном сайте онлайн и в своем главном магазине на Savile Row в Лондоне.

Продажа со своей фабрики через свои каналы

Самая чистая бизнес-модель — это управление собственной фабрикой и продажа напрямую конечному потребителю (возможно, только через интернет или в сочетании с собственными физическими магазинами). В дополнение к огромному контролю над производством и продукцией, вы также контролируете, как обувь поставляется клиентам, и у вас нет дополнительных игроков, которым также нужно зарабатывать деньги и увеличивать конечную стоимость. Недостатком по сравнению с сотрудничеством с розничными продавцами, очевидно, является гораздо большее количество трудностей, так как вам не к кому обратиться за помощью, плюс вы не получите деньги, пока конечный покупатель не совершит покупку (и не решит оставить себе обувь).

Несколько примеров таких брендов — Meermin, Attila и Riccardo Bestetti. Все изготовители обуви на заказ работают по этой бизнес-модели, хотя, конечно, это несколько иная ситуация. У Meermin основной завод в Китае, и они продают обувь только в собственных магазинах и на своей сайте.

Продажа с другой фабрики через розничных продавцов

Эту модель используют бренды, у которых нет своего завода и которые хотят иметь возможность распространять свой бренд с помощью внешних розничных продавцов. Преимущество в том, что, очевидно, легче начать бренд обуви, если вы используете уже существующую чужую фабрику: теоретически вы можете свободно выбирать среди всех обувных фабрик мира, найти ту, которая подходит именно вам, и распространить бренд через другие магазины. Недостатком является то, что у вас много тех, кому нужно заплатить еще до того, как обувь достигнет покупателя, а это означает, что на вас оказывает влияние большое количество людей, что может вызвать проблемы.

Примерами брендов, использующих эту модель, являются George Cleverley (их RTW), J. FitzPatrick, Finsbury, Emling, Norman Vilalta, Corno Blu и Project TWLV. Project TWLV использует итальянскую фабрику по производству обуви и продает ее обувь в различных розничных магазинах в Европе и США.

Продажа с другой фабрики через свои каналы

Последняя категория — бренды, использующие чужую фабрику и продающие только по своим каналам. Очень распространенная модель, начиная от крупных брендов, продаваемых во многих частях мира, и заканчивая фирменными торговыми марками, у которых собственная коллекция обуви, возможно, находится только в одном магазине. Преимущества — вы можете свободно выбирать, с какой фабрикой и типом обуви вы хотите работать, и можете определять цены на ваш бренд без чужого участия. Недостатки — вы зависите от чужой фабрики и ее прихотей: если вы крупный бренд, она может быть требовательной, сотрудничество прекратится и вам нужно будет искать новую фабрику; если вы маленький бренд, вам нечего будет противопоставить в спорах крупному заводу с другими крупными клиентами.

Примечательно, что именно этой категории больше всего нравится говорить, что они «продают напрямую покупателю и поэтому могут удерживать такие низкие цены».

Там, где они указывают огромную часть затрат на «розничную торговлю и маркетинг», с радостью демонстрируют удивительные цифры. Конечно, у розничных продавцов есть надбавка к цене, но не гигантская, а бюджеты на маркетинг здесь представлены для крупных модных брендов, которых очень мало, а когда речь идет о классической мужской обуви, они не такие уж и большие конкуренты. В этой области немало брендов, которые добавляют огромные затраты на маркетинг, по крайней мере, относительно огромные, хотя очевидно, что у Berluti, принадлежащей LVMH, более высокие затраты на маркетинг, чем у Cobbler Union. Но действительно продвигать факт пропуска посредников должна категория брендов, имеющих свои фабрики и продающих обувь непосредственно заказчику.

Примерами чуть более крупных брендов, использующих эту бизнес-модель, являются Shoepassion, Septieme Largeur и Bexley, примерами более мелких брендов являются Caulaincourt, Löf & Tung, Skolyx и Myrqvist.